ขายส่งผู้ผลิตหมอน: ใบเสนอราคาโรงงานของคุณถูกสร้างขึ้นอย่างไร, ทีละบรรทัด

เครื่องหมายคำพูดสองอันวางอยู่บนโต๊ะทำงานของคุณสำหรับหมอนใบเดียวกัน. ขนาดเดียวกัน, ผ้าเปลือกเดียวกัน, น้ำหนักการเติมเท่ากันบนกระดาษ. หนึ่งคือ $3.80. อีกอย่างก็คือ $5.30. นั่นคือก 40 ช่องว่างเปอร์เซ็นต์, และสัญชาตญาณแรกของคุณ — ที่ว่ามีคนโกหก — มักจะผิด. โรงงานทั้งสองแห่งอาจคิดต้นทุนโดยสุจริต. พวกเขาแค่คิดต้นทุนสิ่งต่าง ๆ: เกรดการบรรจุที่แตกต่างกัน, ความหนาแน่นของตะเข็บที่แตกต่างกัน, สมมติฐานที่แตกต่างกันเกี่ยวกับมาตรฐานการซักของคุณ, อัตรากำไรที่แตกต่างกันสำหรับความเสี่ยงที่พวกเขาตั้งราคาไว้ เนื่องจาก RFQ ของคุณเว้นว่างไว้.

ราคาโรงงานไม่ใช่เรื่องลึกลับเมื่อคุณรู้กายวิภาคศาสตร์แล้ว. คู่มือนี้จะเปิดใบเสนอราคาหมอนขายส่งในแบบที่ผู้จัดการการคิดต้นทุนเห็น - บรรทัดต้นทุนทั้งเจ็ด, เหตุใดปริมาณจึงเคลื่อนราคาเป็นขั้นตอนแทนที่จะราบรื่น, ต้นทุนที่ซ่อนอยู่ที่ผู้ซื้อลืมไป, และอย่างไรของเรา “เคารพราคาเป้าหมาย” นโยบายเปลี่ยนการเจรจาทั้งหมดให้เป็นคำถามที่ตรงไปตรงมา. เขียนจากข้างใน. ขายส่งผู้ผลิตหมอน ที่เสนอราคาโปรแกรมนับพันรายการต่อปี.

บรรทัดที่ 1–3: วัสดุ--การบรรจุ, เปลือก, และการตกแต่ง

โดยทั่วไปวัสดุจะมีราคาประมาณ 55–70 เปอร์เซ็นต์ของต้นทุนโรงงานหมอน, และการเติมครอบงำ. การแพร่กระจายมีมหาศาล: ไมโครไฟเบอร์แบบคอนจูเกตกลวงของสินค้าโภคภัณฑ์มีราคาหนึ่งในสามของเส้นใยคลัสเตอร์ซิลิโคนระดับพรีเมียมต่อกิโลกรัม, และน้ำยางธรรมชาติก็มีปริมาณมากกว่าหลายเท่าเช่นกัน. เมื่อใบเสนอราคาดูถูกอย่างน่าสงสัย, คำถามแรกไม่เคยเกี่ยวกับแรงงาน — มันคือ “คุณคิดราคาไส้กรองเกรดไหน?” สองเติมทั้งสองมีป้ายกำกับ “ทางเลือกลง” อาจแตกต่างกันในราคาโดย 100 เปอร์เซ็นต์และอายุห้องใต้หลังคาเป็นปีๆ.

ผ้าเชลล์เป็นเส้นวัสดุที่สอง: เส้นใย, สาน, จำนวนเส้นด้าย, ความกว้าง, และการตกแต่ง. ผ้าคอตตอน Percale 233TC และผ้าต่วน 400TC เป็นผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันซึ่งมีราคาต่างกัน, และการตกแต่ง — การเมอร์เซอไรซ์, ก่อนหดตัว, น้ำยาปรับผ้านุ่ม - เพิ่มต้นทุนที่แสดงความรู้สึกขณะใช้มือและประสิทธิภาพการซัก แทนที่จะแสดงบนเอกสารข้อมูลจำเพาะ. การตัดขอบเป็นเส้นที่เล็กที่สุดแต่เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการคิดต้นทุนผิด: สายท่อ, ซิปสำหรับเติมแบบปรับได้, ฉลาก, และฉลากกฎหมายตามความจำเป็น. ขนาดเล็กเป็นรายบุคคล, รวมกันเป็นโปรแกรม 10,000 ชิ้น.

บรรทัดที่ 4–5: แรงงานและค่าโสหุ้ย

การตัด, เย็บ, การกรอก, ปิด, และการบรรจุหีบห่อ — งานทำหมอนจะดูเรียบง่ายจนกว่าคุณจะต้องเสียค่าใช้จ่ายในรายละเอียด. หมอนแบบมีขอบเย็บจะใช้เวลาประมาณ 2 เท่าของเวลาในการตัดเย็บของหมอนที่มีขอบมีดแบบแบน. ฝาครอบแบบปรับได้แบบซิปช่วยเพิ่มการใส่ซิปพร้อมขั้นตอนการบรรจุและชั่งน้ำหนัก. เปลือกหอยแบบควิลท์หรือแบบปักจะเพิ่มเวลาในการผลิตต่อชิ้น. แรงงานยังมีระบบคุณภาพของโรงงานด้วย: การตรวจสอบคุณภาพแบบอินไลน์, การทดสอบการดึงตะเข็บ, และเวลาตรวจสอบขั้นสุดท้ายคือนาทีจริงของบัญชีเงินเดือนจริง.

ค่าโสหุ้ยคือผู้ซื้อไม่เคยเห็นรายการแยกรายการ แต่ต้องชำระเงินเสมอ: ค่าเช่าโรงงาน, ค่าเสื่อมราคาเครื่องจักร, การปฏิบัติตามข้อกำหนดและการบำรุงรักษาการรับรอง (ISO9001, ISO14001, ISO45001, มาตรฐาน Oeko-Tex 100 ต้องใช้เงินทั้งหมดในการถือ), เงินเดือนพ่อค้า, และค่าใช้จ่ายในการสุ่มตัวอย่าง. โรงงานที่เสนอราคาต่ำกว่าต้นทุนที่แท้จริงไม่ได้ให้ข้อตกลงแก่คุณ แต่เป็นการใช้เงินสดเพื่อให้ได้คำสั่งซื้อของคุณ, และการแก้ไขคุณภาพมาถึงล็อตที่สาม. การเสนอราคาแบบยั่งยืนมาจากโรงงานที่ครอบคลุมค่าโสหุ้ยแล้ว; นั่นคือสิ่งที่ทำให้ราคาสามารถทำซ้ำได้ในการสั่งซื้อซ้ำ.

บรรทัดที่ 6–7: บรรจุภัณฑ์, การทดสอบ, และมาร์จิ้น

บรรจุภัณฑ์สำหรับหมอนขายส่งมีตั้งแต่ถุงโพลีธรรมดาไปจนถึงกล่องพร้อมจำหน่ายปลีกพร้อมบัตรสอดและบาร์โค้ด ซึ่งมักจะคิดเป็น 5-10 เปอร์เซ็นต์ของต้นทุนต่อหน่วย, และบรรทัด RFQ ส่วนใหญ่จะเว้นว่างไว้, บังคับให้โรงงานเดา. การทดสอบเป็นอีกบรรทัดที่ถูกลืม: การบำรุงรักษาใบรับรอง OEKO-TEX, การทดสอบการซัก, ความสามารถในการติดไฟหรือการติดฉลากสำหรับตลาดของคุณ - แต่ละรายการมีค่าใช้จ่ายต่อโปรแกรมที่อยู่ในใบเสนอราคา, ไม่ถูกค้นพบในภายหลังว่าเป็นการคิดค่าบริการ.

Margin คือบรรทัดสุดท้าย, และโรงงานที่ซื่อสัตย์จะบอกคุณว่ามันเป็นโรงงานที่เล็กที่สุด. ในโปรแกรมหมอนขายส่งที่มีการแข่งขันสูง, อัตรากำไรขั้นต้นของโรงงานมักเป็นเลขหลักเดียวจนถึงวัยรุ่นที่ต่ำ. อัตรากำไรขั้นต้นที่น้อยนั้นเป็นสาเหตุว่าทำไม RFQ ที่คลุมเครือถึงได้รับราคาป้องกัน: เมื่อระยะขอบเป็น 8 เปอร์เซ็นต์, ข้อกำหนดที่เข้าใจผิดข้อหนึ่งจะล้างกำไรจากคำสั่งซื้อทั้งหมด, ดังนั้นราคาของผู้ขายสินค้าจึงตกอยู่ในความเสี่ยง.

เหตุใดปริมาณจึงเคลื่อนราคาเป็นขั้นตอน, ไม่ราบรื่น

ผู้ซื้อมักคาดหวังว่าจะได้เส้นโค้งที่เรียบ — จำนวนชิ้นมากขึ้น, ราคาที่ต่ำกว่าตามสัดส่วน. การคิดต้นทุนโรงงานจริงเคลื่อนไหวเป็นขั้นตอน, เพราะต้นทุนคงที่จะกระจายไปเป็นก้อนๆ. การบรรจุจะถูกซื้อโดยก้อนหรือภาชนะ; ผ้าเปลือกโดยม้วนตามอัตราผลตอบแทนที่กำหนดความกว้าง; สายการผลิตต้องใช้เวลาดำเนินการขั้นต่ำเพื่อปรับการตั้งค่าให้เหมาะสม, การอนุมัติบทความแรก, และการปรับสมดุลเส้น. ต่ำกว่าขั้นต่ำนั้น, คุณจ่ายค่าติดตั้งเกือบจะอยู่คนเดียว.

จุดพักในทางปฏิบัติในโปรแกรมหมอนมักจะอยู่ใกล้ๆ 1,000, 3,000, 5,000, และ 10,000 ชิ้นต่อ SKU — แม้ว่าขั้นตอนที่แน่นอนจะขึ้นอยู่กับการก่อสร้างก็ตาม. ระหว่างเบรกพอยต์, เพิ่ม 500 ชิ้นแทบจะไม่ขยับราคาต่อหน่วย; การข้ามเส้นหนึ่งสามารถลดลงได้ 5–15 เปอร์เซ็นต์เนื่องจากต้นทุนคงที่ลดลง. นี่คือเหตุผลที่ผู้ซื้อที่ชาญฉลาดขอใบเสนอราคาแบบฉัตร (1k/3k/5k/10k) แทนที่จะเป็นปริมาณเดียว: ตารางระดับจะแสดงให้คุณเห็นอย่างชัดเจนว่าปริมาณการซื้อเลเวอเรจของคุณอยู่ที่ใด, และบางครั้งก็เคลื่อนตัวจากไป 2,800 ถึง 3,000 ชิ้นจ่ายเอง.

นอกจากนี้ยังมีเอฟเฟกต์เพดานที่ควรรู้อีกด้วย. นอกเหนือจากระยะเวลาวิ่งที่มีประสิทธิภาพของโรงงานสำหรับการก่อสร้างของคุณ, การเพิ่มปริมาณจะหยุดการลดราคา — เส้นนี้ถูกใช้อย่างเต็มที่แล้ว. โรงงานที่เอาแต่ลดราคาผ่านจุดนั้นกำลังตัดอย่างอื่นออกไป: โดยปกติจะเป็นเวลา QC หรือเกรดการเติม. สิ่งทอที่ซื่อสัตย์ มีกำลังการผลิตประมาณเดือนละประมาณ 40,000 ชุดเครื่องนอนและ 25,000 ชุดผ้านวมคลุมทั่วบริเวณ 30,000 ตารางเมตรโดยประมาณ 143 พนักงาน, ดังนั้นระยะวิ่งที่มีประสิทธิภาพของเราจึงยาวนาน — แต่เราจะแจ้งให้คุณทราบอย่างชัดเจนเมื่อปริมาตรของคุณถึงพื้นตามที่การก่อสร้างอนุญาต.

ผู้ซื้อต้นทุนแอบแฝงลืมเรื่องงบประมาณ

ค่าใช้จ่ายสามประการมักจะซุ่มโจมตีผู้ซื้อหลังจากที่ตกลงราคาต่อหน่วยแล้ว. อันดับแรก, การสุ่มตัวอย่างและการพัฒนา: การนัดหยุดงาน, ตัวอย่างก่อนการผลิต, และการทดสอบการซักต้องใช้วัสดุจริงและระยะเวลาในการผลิต — ชี้แจงว่ามีการชาร์จไฟหรือไม่, ให้เครดิตกับคำสั่งซื้อจำนวนมาก, หรือถูกดูดซึม, ก่อนเริ่มงาน. ที่สอง, การปฏิบัติตามและการทดสอบต่อตลาด: โปรแกรมที่ขายในสหรัฐอเมริกา, สหภาพยุโรป, และตะวันออกกลางอาจต้องการระบบฉลากและการทดสอบที่แตกต่างกันสามแบบ. ที่สาม, สมมติฐานด้านลอจิสติกส์: คำพูดดังกล่าวกล่าวว่า FOB Shanghai, แต่ผู้ส่งของคุณเสนอราคาจากพอร์ตอื่น, หรือขนาดกล่องที่สมมติในใบเสนอราคาไม่ตรงกับแผนคอนเทนเนอร์ของคุณ.

การแก้ไขคือเวิร์กชีทต้นทุนที่ดินหน้าเดียวที่คุณกรอกควบคู่ไปกับใบเสนอราคาทุกรายการ: ราคาต่อหน่วย, บวกค่าตัดจำหน่ายตัวอย่าง, บวกกับการทดสอบ, บวกค่าขนส่ง, หน้าที่, และคลังสินค้า. โรงงานสามารถเสนอราคาโรงงานได้เท่านั้น; ค่าที่ดินคืองานของคุณ. ผู้ซื้อที่คำนวณแบบนี้จะหยุดเลือกใบเสนอราคา FOB ที่ถูกที่สุด และเริ่มเลือกโปรแกรมการจัดส่งที่ถูกที่สุด ซึ่งมักจะเป็นซัพพลายเออร์รายอื่น.

“เคารพราคาเป้าหมาย”: นโยบายราคาเดียวของเรา, อธิบาย

ต่อไปนี้เป็นวิธีการทำงานของการเสนอราคา: คุณรวบรวมห้าคำพูด, เลือกอันตรงกลาง, จากนั้นใช้เวลาสามสัปดาห์ในการต่อรองราคา — ในขณะที่โรงงานใช้เวลาสามสัปดาห์เท่าเดิมในการหามุมที่จะตัดเพื่อให้ได้ส่วนลดของคุณ. ทั้งสองฝ่ายเผาผลาญเวลา, และสินค้าที่จัดส่งก็ไม่ใช่ตัวเลือกแรกของใคร. เราใช้ระบบตรงกันข้าม.

“เคารพราคาเป้าหมาย” หมายถึงสิ่งนี้: รวบรวมคำพูดที่คุณต้องการ, จากใครก็ตามที่คุณต้องการ. ถ้าอย่างนั้น มาหาเราพร้อมราคาเดียว — เป้าหมายของคุณ, ต่อชิ้น, ตามเงื่อนไขของคุณ — และข้อกำหนดฉบับสมบูรณ์. เราคิดราคาตามวัสดุของเราโดยสุจริต, เส้นของเรา, และค่าใช้จ่ายของเรา. ภายในไม่กี่วันคุณจะได้รับคำตอบหนึ่งในสองคำตอบ: ทำ, หรือไม่ทำ. ถ้าจะทำให้, ราคาคือราคา — ไม่มีการเจรจาใหม่หลังจากวางคำสั่งซื้อ, ไม่มีการลดระดับการเติมในล็อตที่สองอย่างเงียบ ๆ, ไม่มีเกม. ถ้ามันไม่มีการทำ, เราบอกคุณว่าทำไม: เส้นไหนไม่พอดี, และการเปลี่ยนแปลงสเปคใดที่จะทำให้เหมาะสม. คุณจะได้รับคำตอบที่ตรงแทนที่จะตอบช้าๆ.

ทำไมโรงงานถึงทำแบบนี้.? เพราะการทะเลาะวิวาทก็แพงสำหรับเราเหมือนกัน. การเจรจาทุกรอบถือเป็นชั่วโมงของผู้ขาย, การคิดต้นทุนใหม่, และกำหนดเวลาความไม่แน่นอน. ราคาเดียวที่ซื่อสัตย์, ตอบครั้งเดียว, ช่วยให้เราวางแผนการผลิตได้อย่างหมดจด และการวางแผนที่สะอาดก็เป็นส่วนหนึ่งของเหตุผลที่ราคาเสนอของเรายังคงอยู่. นโยบายนี้ใช้งานได้เฉพาะกับข้อกำหนดเฉพาะที่สมบูรณ์เท่านั้น, ด้วยเหตุนี้เราจึงขอสเปคหมอนแปดบรรทัด (การกรอก, น้ำหนัก, ความหนาแน่น, เปลือก, การก่อสร้าง, ปิด, ขนาด, บรรจุภัณฑ์) ก่อนที่เราจะตอบ. ราคาเป้าหมายที่ไม่มีข้อกำหนดคือความปรารถนา; ด้วยหนึ่ง, มันเป็นข้อตกลง.

ทำหรือไม่ทำ: เราจะตัดสินใจอย่างไรภายในไม่กี่วัน

กระบวนการภายในนั้นจงใจเรียบง่าย. การคิดต้นทุนจะตรวจสอบแต่ละรายการจากเจ็ดรายการโดยเทียบกับราคาวัสดุปัจจุบันและความพร้อมใช้งานของรายการ. การผลิตยืนยันว่าการก่อสร้างเหมาะสมกับอุปกรณ์ของเราและกำหนดการตรงกับวันที่จัดส่งของคุณ. QC ยืนยันว่าข้อกำหนดสามารถทดสอบได้ หากเราไม่สามารถตรวจสอบได้, เราไม่สามารถสัญญาได้. หากทั้งสามตอบตกลงในราคาเป้าหมายของคุณ, คำตอบคือทำ, และผู้ค้ายืนยันเป็นลายลักษณ์อักษรโดยมีข้อกำหนดแนบท้ายสัญญา.

การไม่ทำไม่เคยเป็นการกระแทกประตู. มันมาพร้อมกับคณิตศาสตร์: “ที่เป้าหมายของคุณ, เกรดน้ำยางที่ระบุไม่พอดี; ส่วนผสมของ Dunlop ที่ความหนาแน่นนี้พอดี, หรือตลาดที่ระบุเหมาะสมกับราคาที่แก้ไขนี้” ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ยาวนานที่สุดของเราหลายรายเริ่มต้นจาก no-make ที่ได้รับการระบุยี่ห้ออย่างถูกต้อง. เรายอมสูญเสียคำสั่งซื้ออย่างตรงไปตรงมา ดีกว่าชนะแล้วล้มเหลว เนื่องจากคำสั่งซื้อที่ล้มเหลวมีค่าใช้จ่ายทั้งสองฝ่ายมากกว่าการเสนอราคาที่ถูกปฏิเสธ.

คำถามที่พบบ่อย

ทำไมคำพูดสำหรับ “เดียวกัน” หมอนแตกต่างกัน 40 เปอร์เซ็นต์?

เพราะหมอนไม่เหมือนกัน. ช่องว่างมักจะอยู่ในเกรดการเติมเสมอ, ความหนาแน่นของตะเข็บ, จบ, และส่วนต่างความเสี่ยงที่คิดราคาเทียบกับ RFQ ที่คลุมเครือ. ขอให้โรงงานแต่ละแห่งแจกแจงบรรทัดเจ็ดรายการ — วัสดุ, แรงงาน, ค่าใช้จ่าย, บรรจุภัณฑ์, การทดสอบ, ขอบ — และช่องว่างก็อธิบายตัวเอง.

ฉันต้องการปริมาณเท่าใดในราคาที่ดีที่สุด?

สอบถามราคาแบบฉัตรได้ที่ 1,000 / 3,000 / 5,000 / 10,000 ชิ้นส่วนและมองหาจุดพัก. ราคาที่ดีที่สุดมักไม่ใช่ปริมาณที่ใหญ่ที่สุด — มันเป็นปริมาณที่น้อยที่สุดที่เพิ่งผ่านจุดพักไป, โดยที่ต้นทุนคงที่ลดลง แต่คุณไม่ได้สั่งสินค้าคงคลังมากเกินไป.

ฉันควรแชร์ราคาที่แข่งขันกันเมื่อระบุราคาเป้าหมายของฉันหรือไม่?

ใช่ — ภายใต้นโยบายเคารพราคาเป้าหมาย, ความโปร่งใสช่วยคุณได้. การแสดงราคาที่แข่งขันกันจะบอกทีมคิดต้นทุนของเราอย่างชัดเจนว่าตลาดกำหนดราคาการก่อสร้างแบบใด, ดังนั้นคำตอบแบบสร้างหรือไม่สร้างของเราจึงถูกปรับเทียบกับความเป็นจริง, ไม่ใช่การคาดเดา. เราไม่ใช้ข้อมูลของคุณเพื่อซื้อสินค้ากับลูกค้ารายอื่น; เราใช้มันเพื่อให้คำตอบที่ตรงไปตรงมาแก่คุณ.

ราคาเป้าหมายที่ต่ำกว่าหมายถึงคุณภาพที่ต่ำกว่าหรือไม่?

ไม่จำเป็น — มักจะหมายถึงการก่อสร้างที่แตกต่างออกไป: น้ำหนักเติมที่ปรับแล้ว, การตกแต่งขอบที่เรียบง่ายยิ่งขึ้น, ชั้นบรรจุภัณฑ์อื่น. นั่นคือเหตุผลที่สเปคเดินทางพร้อมกับราคา. สิ่งที่คุณต้องไม่ยอมรับคือสเปคเดียวกันในราคาที่โรงงานไม่สามารถผลิตได้อย่างยั่งยืน; นั่นคือที่มาของการดาวน์เกรดแบบเงียบๆ.

ฉันจะได้รับคำตอบที่ทำหรือไม่ทำได้เร็วแค่ไหน?

ด้วยสเปคแปดไลน์ที่สมบูรณ์และราคาเป้าหมายที่ตั้งไว้, วัน ไม่ใช่สัปดาห์. ความล่าช้าในการเสนอราคาส่วนใหญ่ไม่ได้คิดต้นทุน; เป็นการชี้แจงกลับไปกลับมาเพื่อชี้แจงสิ่งที่ไม่เคยระบุไว้. เขียนข้อมูลจำเพาะหนึ่งครั้ง, และทุกคำพูดหลังจากคำพูดแรกจะเร็วขึ้น.

ฉันสามารถใช้นโยบายราคาเป้าหมายสำหรับโปรแกรมแบบผสมได้หรือไม่, ไม่ใช่แค่หมอนเท่านั้น?

ใช่. นโยบายนี้ใช้กับแค็ตตาล็อกทั้งหมดของเรา — ชุดแผ่นงาน, ผ้านวมและผ้าปูที่นอนผ้านวม, ผ้าตั้งแต่ผ้าฝ้ายและผ้าลินินไปจนถึงเส้นใยไม้ไผ่, เทนเซลและผ้าสักหลาด, ผ้าปูที่นอนโรงแรม, ผ้าห่ม, และหมอน, OEM และ ODM. หนึ่งราคาเป้าหมายต่อ SKU, หนึ่งคำตอบที่ตรงไปตรงมาต่อ SKU.

สองคำพูด, 40 ห่างกันเป็นเปอร์เซ็นต์, หยุดเป็นปริศนาเมื่อคุณอ่านเจ็ดบรรทัดแล้ว. เสียค่าใช้จ่ายโดยสุจริต, ซื้อที่จุดพัก, กำหนดงบประมาณค่าใช้จ่ายแอบแฝง — แล้วข้ามการทะเลาะวิวาทกันโดยสิ้นเชิง: ตั้งชื่อราคาเดียวของคุณ, ด้วยคุณสมบัติครบถ้วนของคุณ, และรับคำตอบแบบมีหรือไม่มีก็ได้ที่คุณสามารถสร้างโปรแกรมได้. นั่นคือวิธีการ หนานทงอินเทกริตี้เท็กซ์ไทล์ ได้ยกมานับตั้งแต่ก่อตั้งเราเมื่อเดือนมีนาคม 4, 2007 — และนี่คือเหตุผลว่าทำไมลูกค้าของเรา’ การสั่งซื้อใหม่ดูเหมือนคำสั่งซื้อครั้งแรก. ส่ง spec และราคาเป้าหมายของคุณมาที่ ติดต่อเรา, หรือติดต่อ Alex โดยตรงที่ Alex@integritytex.com | Whatsapp +86 151 5289 1159. ราคาเดียว. ทำหรือไม่ทำ. ไม่มีเกมหลังจากปิดดีลแล้ว.